— Илья Александрович, на сайте вашей компании приведен броский слоган «На одной волне с малым и средним бизнесом». Можете кратко пояснить, что стоит за ним?
— Этот слоган отражает нашу философию и ценности. Мы сами выросли из малого бизнеса и поэтому у нас основные клиенты — это наши единомышленники из среднего и малого бизнеса. Около 80 % заказчиков компании — предприятия с численностью до 1 тыс. человек и с годовым оборотом до 5 млрд руб. Мы хорошо понимаем особенности такого бизнеса и его потребности. Для наших заказчиков приобретение оборудования — одна из самых важных инвестиций в свой бизнес, и в принятии решений обычно участвуют собственники и топ-менеджеры. То есть мы работаем с людьми, которые сами построили бизнес, хорошо его понимают, знают цену деньгам и принимают решения максимально эффективно, без бюрократии.
Это не значит, что мы игнорируем крупных заказчиков. В последние годы они все чаще обращаются к нам, и мы рады этому интересу. Но мы осознаем, что у них есть свои особенности в принятии решений, которые не всегда соответствуют нашему стилю работы.
В общем наша ДНК — быть максимально полезными для наших клиентов и быть с ними на одной волне.
— По известным причинам с февраля прошлого года экономика страны и наша отрасль перестраиваются для работы в условиях ограничений и беспрецедентного давления со стороны коллективного Запада. А как перестраивается (если перестраивается) ваша компания?
— Наша компания активно адаптируется к изменяющимся условиям работы в отрасли. Мы стараемся быть гибкими, надежными и эффективными в своих решениях. Среди наших основных шагов можно выделить следующие.
Логистика: от танкеров к лодкам. Мы сменили крупных глобальных перевозчиков на более мелкие локальные компании, которые могут обеспечить более быструю и надежную доставку оборудования и не подвержены санкционным рискам. Кстати, сделали это еще во время коронавирусного логистического коллапса.
Валюта: от доллара и евро к юаню. Прошлой весной мы перешли на китайскую валюту во всех своих сделках. Юань стал нашим новым другом и союзником в борьбе с финансовыми трудностями. С китайцами, кстати, «безграничная дружба» тоже имеет границы. Одни боятся принимать юани от подсанкционного «Альфа-Банка», другие, наоборот, с опаской смотрят на платежи из мелких банков, не попавших под ограничения. В общем, приходится проявлять гибкость и быть «на одной волне» не только с заказчиками, но и с поставщиками.
Взгляд на Восток. Партнерство с европейскими брендами пришлось поставить на паузу. В свою очередь, стали глубже сотрудничать с «дорогим Китаем». В 80 % проектов удается безболезненно переключиться на китайское оборудование, но, например, для изготовления некоторых медицинских изделий непросто найти в Китае полноценную замену системам автоматизации европейского производства.
Проекты под ключ: трехкратный рост. Пандемия COVID-19 стала первым катализатором импортозамещения в нашей отрасли. У многих логистика превратилась в «бутылочное горлышко», а закупка комплектующих за границей стала мифом — значит, пришло время открывать с нуля производство и делать все своими руками. В таких проектах необходимо не просто поставить ТПА или литьевую форму, а спроектировать цех, проверить технологичность изделия, подобрать оборудование, привезти, рассказать, провести запуск ТПА и обучить работе на нем.
Господдержка: подарки с подвохом. Все больше оборудования закупается с использованием субсидий, грантов и прочих подарков от государства. Это хорошая поддержка для бизнеса. Но есть один нюанс: чтобы получить эти подарки, нужно пройти через круги ада бюрократии и открыть спецсчет, на котором деньги будут лежать как на вкладе до тех пор, пока мы не выполним все условия сделки.
Металлообработка с китайским акцентом. Если полимерная отрасль — это спокойное море с небольшими волнами, то металлообработка в последний год — это бурный океан с цунами. Спрос на китайское оборудование вырос на 300 % и превышает предложение, а наш некогда небольшой отдел металлообрабатывающего оборудования в последние месяцы превращается в полноценную бизнес-единицу.
— В чем конкурентные преимущества сотрудничества с вашей компанией и той продукции, которую вы предлагаете нашим переработчикам?
— Продукция разных брендов и производителей из одного сегмента и ценовой категории имеет схожие характеристики и редко имеет явные конкурентные преимущества. Наше преимущество — мы не навязываем один вариант, а предлагаем множество. Для малого и среднего бизнеса это особенно важно. В нашей продуктовой линейке оборудование восьми разных брендов, разного класса, функционала, ценовых категорий. Есть специализированное оборудование, например, высокоскоростные ТПА для тонкостенной упаковки от завода, который занимается только этим. Наша стратегия обеспечивает нам возможность подбирать оборудование под конкретный запрос и варьировать предложения, чтобы всегда выступать в интересах заказчика, а не в интересах конкретного производителя.
При реализации проектов под ключ заказчикам зачастую важно приобретать весь комплекс оборудования у одного поставщика, чтобы он гарантировал работоспособность всего комплекса и полностью отвечал за него. Мы готовы на это, и такие проекты сейчас составляют более 25 % нашего годового портфеля заказов.
В условиях динамичных изменений рынка важна возможность оперативно заказать, получить и запустить оборудование. Наша складская программа включает до 50 ТПА разных брендов (всего их 8 у нас) и более 200 позиций периферийного оборудования. В этом году будем дополнительно расширять складские площади.
Малые и средние предприятия — это многообразие бизнес-моделей и способов закупки. Кто-то находится на специальном налоговом режиме и не может принимать НДС к вычету, кто-то предпочитает закупать оборудование напрямую в Китае и сам занимается доставкой, а кому-то нужно помочь получить рассрочку от завода-изготовителя, чтобы не влезать в дорогостоящий лизинг или кредит. Чтобы быть «на одной волне», мы должны понимать, как все это работает, и порой уметь проконсультировать клиента в финансовых вопросах.
— За годы работы на рынке ваша компания поставила клиентам более тысячи ТПА. Отслеживаете ли вы их «судьбу», и, если «да», то как они себя «чувствуют»?
— Мы не можем следить за каждой поставленной машиной, но мы получаем подтверждение, что некоторые станки, приобретенные в 2008 году, все еще работают, так как мы получаем от них заявки на запчасти. У нас есть специалист, который отвечает за заказ таких запчастей. Иногда мы принимаем от заказчиков старые ТПА Siger в трейд-ин, затем восстанавливаем и реализуем восстановленные машины с ограниченной гарантией.
— В течение всех 15 лет работы на рынке вы продвигаете бренд ТПА Siger. Чем он вам так «приглянулся»?
— Мы выбрали такую стратегию с первого дня нашего существования. Вместо того, чтобы делать рекламу чужому бренду, мы решили построить свой. Постепенно улучшали продукт и сервис вокруг него, приспосабливали к российским условиям, совершенствовали станок по мелким деталям.
Сегодня мы предлагаем большой выбор оборудования (восьми разных брендов, как говорил выше), но постепенно расширяем и ассортимент Siger. Сейчас Siger объединяет оборудование среднего сегмента разных уровней и высокоскоростные электрические машины. И прежде чем включить оборудование в линейку Siger, мы должны быть уверены в самом оборудовании и нашей способности совместно с производителем предоставлять долгосрочный и высокий сервис. Благодаря этому сейчас мы обеспечиваем на ТПА Siger продленную гарантию в течение 5 лет.
— Какие еще направления развиваются в «ПромТехнологиях»? Расскажете о вашем YouTube канале?
— Мы всегда рады делиться нашими знаниями и опытом и продолжаем развивать социальную активность компании, направленную на то, чтобы принести пользу людям. Вот уже почти два года выходит наш обучающий YouTube канал «Пластмассовый енот», число подписчиков которого быстро растет. Сегодня это самый популярный русскоязычный канал о ТПА с более чем 2500 подписчиками.
Также успешным для нас в этом году стало проведение вебинаров. Живое общение онлайн, в процессе которого можно выяснить потребности клиентов и самые интересные темы для обсуждения с нашими специалистами. Еще одним из направлений является наш обучающий центр «Пластмассовый енот», где мы проводим курсы для сотрудников производств, чтобы провести обучение с нуля или повысить их квалификацию.
В этом году возобновляется традиция наших семинаров в новом формате: «Лига развития полимерных технологий». Это встречи руководителей и экспертов производств с неформальным живым общением, круглыми столами, интересными докладами и, конечно, возможностью расширить круг деловых и личных знакомств. На которые мы с удовольствием приглашаем всех желающих.
«Промышленные технологии»
8 (495) 374-83-31; 8 (800) 333-69-48;
